随着一线头部品牌沉降到二三线城市抢走市场，曾多次如鱼得水的本地品牌都会某种程度受到影响，甚至被出局。而有一家甜品店，耕耘区域14年，不仅进了30几家店，并且不恐全国品牌侵略压力，将60平方的面积大大精细化运营，整体业绩多达同行业10%以上！堪称通过15次调整菜单，逐步让业绩下跌了40%！这家店就是南京区域龙头甜品品牌——果燃掂。近日，就采访了果燃掂的创始人丁怡，探究了一下地方品牌是如何顺利防御全国品牌侵略的。
服装店里修筑2.5平米角落买双皮奶1休息区买双皮奶，车祸火了在2005年的时候，丁怡打消了创业的念头，首先就瞄准了自己最喜欢的服装做生意，十分疯狂，夺得南京当地女性的注目。但是经营的过程中，丁怡找到女士选衣服时间很幸，而店里又没椅子或者沙发，所以很多陪伴老婆和女朋友的男士就不能长时间车站在店里等人，十分疲乏和无趣。于是丁怡的老公就建议，在服装店修筑2.5追的角落，敲上桌椅，用来睡觉。
而且他自己本身又是香港人，对甜品很熟知，可以自己手工做到点双皮奶，让男士们边不吃边等。可是没想到无心插柳柳成荫，双皮奶一发售就大获好评，不仅来服装店卖衣服的人必点，而且还有周围不少顾客出门只为双皮奶而来。
由于当时几乎是夫妇手工制作，精力有限，所以只有3种双皮奶，但是一天就能售出200多份，顾客都自发性地到丁怡的服装店来卖双皮奶。2入商场官营甜品，月营收38万这样的情况持续了两年，顾客们或许早已记得了丁怡还是买服装的，只忘记她家的双皮奶尤其爱吃。后来到了2007年，顾客实在太多，2.5平米的小角落每天都是水泄不通的状态。这时恰好对面的商场空出有一个48平米的店铺，于是夫妻二人立刻要求：退出服装店，入商场，只买甜品！经过了两年的累积，果燃掂早已从最开始的3种双皮奶研发到了50几种产品，开店半年的时间，就早已做了每月38万的营收。
并且因为当初的机缘巧合，果燃掂竟成了第一个把香港甜品元素引进南京的甜品店，慢慢沦为了南京甜品之王。甜品巨头进占南京，两大差异化顺利防御作为以南京为原点的区域品牌，果燃掂2007年就入驻商场，可以说道吃尽了商场红利。但是2010年前后，剩记甜品强势布局南京商场，完全每一个商场都构成了满记和果燃掂矛盾的局面！而满记这类的全国性品牌在经济的基础和品牌战略上都领先于竞品，所以转入商场可以只能夺下人流最低，地点最差的商场一层，仅次于程度的捉着人流。
面临来势汹汹的“抢走人大战”，果燃掂如何应付呢？1黄金地段被“抢走”，选址商场顶层影院旁拿将近商场一层，就自由选择商场顶层，而且一定要在电影院旁边的方位！首先商场顶层的餐饮店砖十分多，饮品变为主食配上，预见不会惹来一部分客流。其次，就像肯德基新出的蓝色甜品店，也是凸挨着电影院选址一个道理。因为这样就代表可以以备逃跑18-35岁的最精准人流，电影配上饮品，堪称“黄金搭档”。
依据这样“讨巧”的差异化选址，商场顶层的果燃掂就做了和商场一层的满记甜品一样的16万人流量。2产品灵活性创意，比同行多赚10%靠选址捉人流只是定位的策略，能靠产品逃跑客流才是高手。
虽说果燃掂最开始就是靠产品切断市场，但是随着竞品的大大冲击，果燃掂为了挽回地位，在产品上也要大大突破。(1)首创爆爆珠，比普通珍珠多买5倍一次，丁怡夫妻二人去台湾旅游，偶然间找到台湾的食客鸡、流沙包这类食品十分热门。而反观商场里的好多顾客都讨厌不吃杨枝甘露里面的芒果酱，但是碗状十分不方便逛食用，不方便包就失去了一大部分的客流。
于是就把芒果酱和爆汁融合，研制这样一款便利拿着逛的芒果爆爆珠。目前芒果爆爆珠是果燃掂首创产品，讥讽了肯德基等甜品店都发售了类似于这样的爆珠饮品。在夏季高峰期，果燃掂的20多个店一共能售出单品爆爆珠15000杯，而普通珍珠类产品不能售出3000杯左右，首创的芒果爆爆珠相比普通珍珠为店里提高了近5倍的营收！(2)预测当季芋头爆品，秒杀竞品除了在研发产品上独具创意，在预测当季爆品方面，夫妻二人堪称“神算子”。
因为对于这样的甜品来讲，水果、牛奶等伴侣的成熟度和农作物是至关重要的。所以2018年初，王总就通过芋头农作物好——价格就不会低廉——工厂就不会多进口商——从而工厂也不会主动发售各类芋头产品——再行到各个横向的甜品店——店内就不会有芋头新的品类的引领——顾客就不会构成理解，从而买单。以这样的逻辑，王总判断2018年夏天爆品一定是芋头，于是在甜品、饮品和糕点三个部分都重新加入了有所不同的芋头产品。
果不其然，当季芋头的饮品一个月就买了8000杯，比起平时草莓等较为火的饮品多买了3000多杯。(3)同省南北城市甜度差2度果燃掂和满记甜品虽然是竞品，但是因为电磁辐射区域有所不同，所以在踢法上也几乎有所不同。剩记甜品足迹因为遍布全国，所以在口味标准化上基本是回头固定化模式的，很难构建地区个性化。
但是果燃掂几乎忽略，只耕耘南京，电磁辐射周边省市，所以在产品口味和甜度上几乎因地制宜，精细化调整。甚至同一个省份都根据有所不同的城市来规定甜品的甜度。
在南京以南，比如无锡，苏州一带在地理位置上更加不似上海，所以口味也更偏辣一些，甜度拒绝12度。而南京以北则是比较更偏北方口味，所以甜度只拒绝在10度。
南京处在中间，所以就规定在11度。不仅地区各异，有所不同温度下，甜品甜度也是不一样的。就以西米露为事例，冻的西米露比较不会痉挛味觉，所以甜度以定在13度，而冷的则不会比较让味觉逆灵敏，所以冷的西米露以定在11度。
经过仪器调研再行因地制宜，个性化调整。这也是果燃掂在南京周边各个城市都能最大化被拒绝接受的原因。15次调整菜单，4个月业绩下降40%在提及菜单时，丁怡坦言，之前的老版菜单就只是产品的展出，只是一个死物，没任何的逻辑可言。
所以在4个月内，丁怡和团队调整了15次菜单，不仅把字号逆大、颜色变蓝，而且还通过“人性化”设计，让点餐时间延长至几十秒，必要让店内业绩下跌了40%。1换白底为彩底，店内营收下跌15%在最开始通车店内的时候，果燃掂的店内店背景是白底，没任何的图案和文字的配上。
某种程度关上剩记甜品的店内页也是白色背景板，千篇一律，看起来不免有些单调。经过一段时间后，丁怡找到不管是剩记还是果燃掂，店内的销量并不亮眼，于是和团队协商后要求，从图片杀掉。因为现在的年轻人都是视觉性动物，都讨厌能很快逃跑眼球的东西，所以丁怡要求把白色背景图显得更为场景化，通过特图案和文字的设计，提高图片的质感，很快逃跑顾客的眼球！经过这样的改革，效果十分显著，当月的店内营收就快速增长了15%。
(现在的店内图片，都经过图片和文字的设计，呈现出给顾客更加强劲的视觉冲击)2重新加入“八大必点”板块，点单效率提高2倍解决问题店内菜单问题不吃到甜头后，店内的菜单就更加要“改头换面”。首先就是字号从之前的12号字缩放到15号字，显得更加显眼，让顾客一目了然。其次，在确保主打产品占有30%的仅次于板块的基础上，在菜单的右侧还重新加入“八大必点”板块，综合以往的销售量和顾客满意度，检验八款“决不摔雷”的甜品。这样一来，很多艰难自由选择症的顾客必要就增大了范围，较慢投票决定自己想的甜品。
菜单经过这样改革后，顾客点单的平均值时间从之前的2-3分钟延长到现在将近1分钟，效率必要提高了2倍！(之前的菜单字体较小，颜色不显眼，没主打产品的重点引人注目，看上去较为恐慌)(改版后的菜单更为显眼，板块区分更加合乎顾客从左到右的读者习惯，主推双皮奶，右侧八大必点板块必要让顾客在几十秒内就能下单)3把服务员打导致“活菜单”，客单价提高4元在顾客的用餐过程中，丁怡找到很多顾客并会主动配上糕点和饮品。例如很多顾客点3个班戟类的糕点，不吃的过程就不会很“噎得慌”，体验感就不会变差。
于是丁怡开始侧重培育员工这个“活菜单”，让店员主动为顾客配上糕点和饮品的人组形式，比如点一个班戟再行引荐一份饮品。这样一来，顾客不仅体验感觉更佳，最重要的是把原本32元的客单价无形中就提高到了36元左右！构建了“杀菜单”特“活菜单”1+12的效果。
小结：没充足强劲的敌人，只有过于杰出的自己。果燃掂作为在南京耕耘十几年的区域性餐饮品牌，面临大品牌转入市场，并没慌了阵脚。
而是利用自己耕耘区域的优势逃跑时代脉搏，顺利防御。即使全国大牌猛进高歌，作为地方品牌也仍然能从容应对。就像某种程度做到区域餐饮的刘剑所说：做到餐饮，不忘初心，方得一直。
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